O sucesso nos negócios depende de diversos fatores, mas, certamente um dos mais fortes é seguir um processo regular no que diz respeito às vendas. E um dos principais conceitos nesse ambiente é o funil de vendas.
O funil de vendas é usado para descrever o processo natural das vendas, em que se tem um grande número de clientes em potencial, que se restringem depois na conversão em leads, depois na análise de propostas para finalmente acontecerem as vendas efetivas. E o número de um estágio a outro pode diminuir de 20% a 50% dependendo o caso.
Isso também é verdadeiro para projetos de consultoria. Muitos consultores gastam um tempo precioso pensando em fechar vendas imediatamente. Ao contrário, manter seu funil cheio regularmente, desde o topo, é fundamental, para que seus prospects virem negócios dali a alguns meses ou no ano seguinte.
Por isso, vamos observar em detalhes como é o funil de vendas de projetos de consultoria.
Primeira fase – PROSPECÇÃO ou GERAÇÃO DE LEADS
A fase de prospectar clientes costuma ser bastante negligenciada por boa parte dos consultores do mercado. Talvez por que simplesmente tenham receio de “incomodar”, talvez por que já tenham um nome relativamente conhecido e acham que “não precisa”.
Fato é que a prospecção é basal para que as demais etapas do funil de vendas tenham lugar. Em resumo – quem não prospecta, não fecha negócio! Portanto, o consultor precisa manter o topo de seu funil sempre preenchido com nomes de clientes em potencial.
Quanto mais nomes, melhor. Sua lista deve ser grande porque, como vimos ali em cima, cerca de 20 a 50% dessas pessoas e/ou empresas não se converterão em leads, por diversos motivos – falta de verba, falta de interesse, antipatia em relação a você, seja o que for.
E, com o mundo digital, manter a sua lista cheia é cada vez mais simples. Você pode pesquisar empresas que se enquadram no seu segmento de clientes no Google, encontrar os indivíduos responsáveis no LinkedIn, dar uma olhada em revistas e outras publicações especializadas, participar de feiras, conferências e outros eventos propícios para fazer networking.
E a desculpa de falta de tempo não pode fazer parte da sua vida: se o seu trabalho está lhe tomando todo o seu tempo, seus negócios estão indo bem. Então, você pode destinar alguém da sua equipe para prospecção, ou, se você trabalha sozinho, contratar um assistente virtual para fazê-lo por você.
Segunda fase – DESENVOLVIMENTO DE LEADS
Agora que você já tem o topo de seu funil repleto com nomes de clientes em potencial, está na hora de estabelecer contato com eles. Há diversas maneiras de abordar essas pessoas. Você precisa testar tantas quantas forem possíveis, de forma a descobrir qual é mais eficaz em seu ramo de atuação, segmento de clientes ou localização.
Algumas sugestões interessantes incluem:
- Peça referência a outros clientes. É muito comum que os indivíduos de organização da mesma segmentação de clientes se conheçam. Não tenha receio de pedir informação a quem já é ou foi seu cliente, especialmente se você realizou um bom trabalho. Não espere que eles ofereçam, isso raramente acontece.
- Use e-mail marketing. Mas lembre-se que alguns dos seus clientes em potencial devem receber centenas de e-mails por dia. Então, seja eficiente em seu contato. Busque objetividade e anuncie já na linha de assunto a que veio. Além disso, tente imaginar o que seu cliente pode estar precisando e mostre que você tem a solução para isso. Uma boa ideia pode ser apresentar estudos de casos de projetos anteriores. Eles são particularmente eficazes para fazer seu cliente se identificar.
- Faça cold calling. Sim, esse processo pode ser desconfortável, principalmente no início, mas ainda é extremamente útil. Mas não esqueça que as cold calls são apenas para fazer contato, não para vender. Apresente-se e agende uma reunião. Deixe o resto para o encontro pessoalmente.
- Utilize inbound marketing. Escreva um blog, tenha um canal, mantenha seu site atualizado e otimizado, participe de grupos de discussão online, e claro, esteja nas redes sociais. Nunca subestime o poder do marketing digital para seus negócios.
Terceira fase – IDENTIFICAÇÃO DA OPORTUNIDADE
Feito o primeiro contato, chegou a hora de buscar a venda. Vender um projeto de consultoria não é a mesma coisa que vender um produto. É fato que, em ambos os casos, você precisa identificar um problema ou uma necessidade do cliente e vender uma solução.
Porém, no caso de um produto, ele mesmo já é solução. O vendedor busca mostrar ao possível comprador como esse produto resolve seus problemas. No caso de um projeto de consultoria, na maioria das vezes, você precisa primeiro ajudar o seu cliente em potencial a enxergar que ele tem um problema, que há a necessidade de uma solução.
Por isso, você deve se concentrar em descobrir como você pode – de verdade – ajudar seu cliente em potencial. Para tanto, você deve somar uma análise de mercado (se o mercado está aquecido no ramo do seu cliente, se está havendo muita rotatividade de funcionários, se houve alguma mudança de legislação que necessita adaptação etc.) às informações que o próprio cliente irá fornecer.
Claro que você não pode esperar que o cliente lhe diga qual é a sua necessidade. Até porque, como comentado acima, às vezes ele sequer sabe de sua existência. Mas você pode fazer perguntas abertas que lhe permitam realmente descobrir o que está lhe mantendo acordado à noite.
Quarta fase – OFERTA DA SOLUÇÃO
Esta é a última fase do funil de vendas. É o momento de fazer a proposta ao seu cliente. Como dito anteriormente, você não tem um produto pronto; a solução que você tem para oferecer é um projeto de consultoria, que, em geral, é customizável.
Por isso, ofereça um projeto totalmente voltado à necessidade de seu cliente. Mostre que você entendeu o seu problema e que você tem a expertise adequada para resolver a questão para seu cliente.
No entanto, considere fazer um documento de discussão rápida ao invés de apresentar uma proposta de consultoria. O documento de discussão tende a ser menos específico, deixando um pouco mais aberta a perspectiva orçamentária, ao menos por enquanto, até que o escopo seja finalizado.
É mais seguro que você finalize a proposta com cronograma e orçamento quando tiver concluído o diagnóstico do projeto. Assim, você pode identificar os problemas mais detalhadamente, sem ter que lidar com mudanças no escopo durante o projeto.
Aprenda com as perdas e os ganhos
O funil de vendas é um processo vivo, orgânico, que precisa ser alimentado o tempo todo, para que você sempre tenha prospects no topo que podem vir a se tornar clientes no final. Contudo, essa ilustração é justamente chamada de funil, porque vão-se diminuindo o número de contato que passam para a fase seguinte.
Como consultor, você, mais do que ninguém, deve ser capaz de parar e avaliar o processo todo, para tentar fazer com que essa porcentagem de perda seja cada vez menor de uma etapa à outra.
Tente imaginar o que você pode fazer diferente, por exemplo, para que cada vez mais leads queiram ouvir sua proposta. Se você pode fazer uma abordagem melhor, se o seu primeiro contato pode ser mais interessante ou despertar mais curiosidade. Analise qual técnica de prospecção tem surtido mais ou menos resultado.
O mesmo vale para a oferta e fechamento. Observe se você foi capaz de identificar um problema verdadeiro para o cliente e/ou se a oferta condizia com tal necessidade. Verifique se houve alguma falha de comunicação, se o problema foram os preços, os prazos…
Enfim, esteja sempre aberto para novas abordagens. E, claro, não se frustre com os “nãos”. Eles fazem parte do jogo. Alguns a gente ganha, outros a gente perde. Quanto mais claramente você compreender seus sucessos e fracassos, maior será sua chance de vitórias no futuro.
