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O que é Precificação e Como Calcular Preço de Venda?

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Como calcular preço de venda
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O que é precificação? É uma série de métodos avaliativos para definir o preço de um produto ou serviço. A precificação deve ser feita a partir da estrutura de custos da empresa, da concorrência e da percepção de valor do usuário. Como calcular preço de venda é um dos desafios mais estratégicos que existem em uma empresa.

Veja neste artigo:

Veja também: Guia completo sobre precificação

O que é Precificação e Como Calcular Preço de Venda?

Por que fazer? Determinar o preço de um produto ou chegar na formação de preço de um serviço é uma ação que requer muito cuidado e pesquisa, pois dela depende o sucesso de suas vendas. O nome dado a essa atividade é precificação. Um produto ou serviço mal precificado pode levar a empresa a ter danos colaterais muito fortes, talvez definitivos. Ela pode vender menos ou não conseguir pagar suas próprias contas por não definir uma margem de contribuição adequada.

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Neste momento que surgem perguntas como: é possível ter um bom lucro sem espantar os possíveis compradores? Quais pontos devem ser considerados na hora de precificar meu produto ou serviço? Como a precificação é uma dúvida recorrente, elaboramos algumas dicas para a hora de escolher o seu melhor modelo de precificação.

Tipos de Cálculo de Preço de Venda

Preço baseado em custos

Esse é o modelo mais utilizado em precificação, onde é feito o levantamento de todos os custos e é adicionado o percentual de lucro (markup). No setor de prestação de serviços, o custo está diretamente relacionado ao número de horas trabalhadas e o total de colaboradores envolvidos no serviço. No caso de indústrias o custo vai estar ligado aos gastos com matéria prima, logística e estoque.

Preço baseado na concorrência

Já nesse modelo de formação de preço de venda, o ponto de partida é a existência de um concorrente que trabalha com o mesmo produto ou serviço, sem grandes diferenciais. Por isso, para calcular o preço de venda leva-se em consideração o custo cobrado pela concorrência, mas também é possível considerar outras despesas e, assim, aproximar o valor do que é praticado no mercado.

Preço baseado na percepção dos compradores

Nesse tipo de precificação, observa-se o valor que o consumidor percebe ao adquirir o serviço. Para isso, é importante avaliar o que a aquisição do produto ou serviço representa para o consumidor. Se ele deixa de gastar o dinheiro que possui com outras coisas que o seu produto ou serviço substitui. Esse é um dos pilares mais importantes para aprender como calcular preço de venda.

Para te ajudar, tente traçar uma curva de valor. Ela te ajudará a analisar se a sua empresa possui diferenciais em relação a concorrência e, se o público valoriza este produto.

Qual é o melhor tipo de cálculo de preço de venda?

Na verdade, nesse caso, não é “ou um ou outro”. Você precisa entender os três fatores e validar se o seu preço cumpre as três vertentes: custo, concorrência e percepção de valor. Eu costumo dizer que o objetivo de todo gestor na precificação é gerar cada vez mais valor ao seu produto. Dessa forma ele dependerá cada vez menos da concorrência para precificar e poderá ter uma estrutura de custos mais flexível.

Vamos a um exemplo rápido. Se um gestor possui um açougue, que é igual a todos os outros açougues da região, ele não poderá cobrar muito mais do que os outros açougues. Logo, o preço dele será refém dos preços praticados pela concorrência. Sua estrutura de custos terá que cumprir o preço dado pelo mercado.

Agora digamos que ele buscou diferenciação em seu açougue. Passou a trabalhar apenas com carnes de primeira importadas do Uruguai e da Argentina, para atender o público mais rico da região. Os outros açougues não são mais seus concorrentes. É claro que ele não poderá cobrar valores absurdos, fora da realidade do gasto das famílias com alimentação. Mas posso afirmar com algum grau de segurança que, se o seu ticket médio for o dobro dos açougues comuns, não será nenhum absurdo.

Ele passou a ter mais flexibilidade na precificação por trabalhar com um produto que ninguém mais trabalha e por atender um público que antes não era atendido. A concorrência não é mais o fator crucial de sua precificação e ele poderá aumentar sua estrutura de custos para cumprir sua diferenciação.

Como calcular preço de venda?

1. Avalie os custos diretos

Como calcular preço de venda - custos diretos

Todo produto ou serviço possui custos diretos, ou seja, aqueles que dependem da atividade fim para ocorrer. Vamos a um exemplo rápido: se uma empresa para sua produção, ela continuará pagando aluguéis, mas deixará de pagar por insumos. Neste caso, insumos representam um custo direto, enquanto o aluguel representa um custo indireto.

Em uma fábrica, os custos diretos costumam ser matérias-primas, mão-de-obra não fixa e gastos com estocagem e logística. Em um comércio, o preço de compra dos produtos para revenda é o principal custo direto. Já numa empresa de serviços, os custos com mão-de-obra associados aos serviços e gastos com deslocamento e materiais necessários para a prestação costumam ser os principais custos diretos.

O que é Precificação e Como Calcular Preço de Venda?

2. Defina a sua margem desejada

A partir do seu custo direto, você precisa pensar na margem que você deseja praticar. Digamos que o seu produto possui R$10 de custos diretos unitários com insumos, transporte e mão-de-obra. Você precisa de uma margem de contribuição que pague as despesas fixas.

Como calcular preço de venda - custos fixos

Muita gente me pergunta como definir a margem. Não existe uma ciência exata que não seja baseada em custos. O problema é que, se a sua empresa não possui uma estrutura de custos enxuta, o preço ficará fora da realidade do mercado. Portanto, o que eu recomendo é que, primeiro você defina uma margem mais de acordo com o mercado, depois avalie se ela está de acordo com os custos da empresa. A partir daí, vá ajustando até chegar no preço ideal.

Como calcular preço de venda - markup - margem de lucro

Vamos aplicar R$20 reais de margem ao preço do produto. Seu preço preliminar será de R$30. Eu vou passar para a próxima etapa para que você entenda e depois eu volto a esse conceito. Mas tudo o que você precisa entender nesse momento é que a margem de contribuição é o que sobra do valor do produto ou serviço, depois de descontados os custos diretos, para pagar os custos fixos e gerar a margem de lucro.

3. Calcule o Ponto de Equilíbrio

Para analisar se o cálculo de preço de venda está dentro da realidade da empresa, precisamos calcular o ponto de equilíbrio. Este, nada mais é do que a quantidade de vendas que a empresa precisa fazer, para pagar seus custos fixos e sair no zero a zero. Lembra que eu falei que a margem de contribuição é o que sobra para pagar os custos fixos e formar a margem de lucro? Pois é… essa é a hora!

Há um problema no cálculo do ponto de equilíbrio. Poucas empresas possuem apenas um produto ou serviço. Portanto, antes de partir para o cálculo em si, o gestor deve definir qual a parcela dos custos fixos o produto ou serviço em questão deve pagar. Por questões de simplificação, eu costumo a relacionar esta parcela ao percentual que o produto ocupa nas vendas. Se ele representa 30% do faturamento, é esperado que ele pague 30% das contas.

Como calcular preço de venda - ponto de equilíbrio

Voltando ao nosso exemplo, o nosso preço provisório era de R$30. Digamos que este produto represente 20% das vendas e a empresa possui R$100.000 de custos fixos por mês. Para o produto ficar no zero a zero, ou seja, chegar ao ponto de equilíbrio, esperamos que sua margem de contribuição gere para a empresa pelo menos R$20.000. Para tal, a empresa terá que vender 20.000 / 20 = 1.000 unidades do produto.

Se a venda de mais de 1.000 unidades está de acordo com a capacidade produtiva, de vendas e de entrega da empresa, o preço acaba de ser validado do ponto de vista de custo. Caso contrário, você terá que voltar ao ponto 2 e repensar a sua margem. 🙂

4. Avalie se o seu preço está de acordo com o mercado

Como eu falei anteriormente, de nada adianta o preço de R$30 estar validado do ponto de vista de custo, se ele não for validado mercadologicamente. Nesse caso, a análise subjetiva que deve ser feita é:

  • O preço está dentro da realidade da concorrência (pouco acima ou pouco abaixo)?
  • Os clientes estão dispostos a pagar este valor?

Se a resposta for sim para as duas perguntas, ótimo. Seu preço final está validado. Caso contrário, a má notícia é que você terá que fazer ajustes na sua estrutura de custos para poder praticar preços menores.

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