Coloque-se na posição de cliente: quando você está comprando um produto ou um serviço – especialmente um serviço –, não lhe interessa saber como, quando ou quantas pessoas estão envolvidas na sua prestação, mas, sim, do resultado que chegará em suas mãos no final.
Por exemplo: se você está procurando por um plano de internet que atenda as suas necessidades, você não quer saber qual a abrangência da rede, se a companhia utiliza fibra ótica ou quantas pessoas irão fazer a sua instalação. Você só quer saber qual o volume de dados e a velocidade da internet que estará disponível na sua casa. Simples assim.
O seu cliente quer o mesmo de você. Isso significa que você não vai vender uma agenda, dizendo que ações você irá implementar e quando, mas, sim, o resultado. O que fará o olho de seu cliente brilhar não é um cronograma dizendo quais as modificações que você fará em cada dia ou semana para reduzir custos na empresa. Mas, sim, qual o aumento na receita anual, por exemplo.
Observe, portanto, como vender uma solução, e não um projeto.
Faça a tarefa de casa
Falando especialmente sobre aquela primeira reunião que você terá com seu cliente, talvez a mais difícil de todas, que é quando você precisa transformar o seu até então prospect em cliente ativo, esse é o principal momento em que você deve mostrar que você tem uma solução para um problema dele e não simplesmente um projeto para a sua empresa.
Se o cliente já antecipou os motivos por que ele buscou pelos seus serviços, então você precisa focar na necessidade informada e apresentar o serviço que irá atender e resolver a dor que já foi abordada.
Porém, não se restrinja a isso, por duas razões principais. A primeira delas é que, às vezes, o cliente, por estar dentro de sua própria organização, não consegue enxergar efetivamente qual é o seu problema ou qual a solução que ele precisa. Esse é exatamente o trabalho de um consultor: oferecer o olhar de fora, da terceira pessoa, sob uma ótica imparcial e, por que não, calculista.
Por exemplo, às vezes o cliente acha que a empresa precisa digitalizar todo o seu arquivo morto. No entanto, possivelmente ele só queira se livrar daquele volume absurdo de caixas que está ocupando um espaço que poderia ser produtivo. Talvez terceirizar a guarda do arquivo seja mais barato do que digitalizar tudo – até porque boa parte da documentação nem poderá ser descartada tão cedo.
Em resumo, ouça seu cliente. Mas não se limite ao que ele pediu. Faça sua pesquisa. Elabore um diagnóstico empresarial completo. Estude o negócio do seu cliente, as dores mais comuns de organizações daquele tipo, imagine outros problemas que ele pode estar enfrentando.
E isso vale, claro, para aqueles casos em que você fará o primeiro contato sem que o propect tenha lhe antecipado qualquer informação. Esteja prevenido. É certo que, no primeiro contato, você deverá mais ouvir do que falar, mas você não pode passar uma impressão de despreparo ou negligência.
Chegar com informações, exemplos, fazer as perguntas certas, tudo isso transmitirá uma ideia de experiência inspirará confiança em seu trabalho. Ao antecipar a solução e oferecer novas perspectivas, você se mostra como um parceiro de seu cliente.
Venda-se – sem se vender
O foco de sua venda é a solução, o problema que estará resolvido dentro de um prazo combinado entre as duas partes. Portanto, não é hora de vender “você”. Isso significa que, ao vender seu serviço, você deve se concentrar simplesmente no que você pode fazer pelo seu cliente.
Fato é que seu cliente não se importa com você. Ele não quer saber o seu currículo. Não tem interesse em saber onde ou com quem você já trabalhou. Tampouco o que você conseguiu fazer por outras empresas ou pessoas. Ele se importa com o que você pode fazer por ele. E só.
Fale sobre os benefícios que você tem a oferecer, sem dar a impressão de estar-se gabando de suas vitórias. Entretanto, enquanto o faz, destaque os seus diferenciais. Afinal, você não é o único profissional no mercado e seu cliente precisa acreditar que a sua solução é melhor do que as dos outros.
Portanto, posicione-se e mostre a ele que a sua perspectiva do negócio, a solução que você irá apresentar é a melhor de todas. Esclareça como você pode ajudar. Mas seja específico. Afirmar que você “cumpre prazos” não quer dizer nada. Quantifique, classifique, apresente números em planilhas organizadas.
Venda o valor verdadeiro
As pessoas compram produtos e serviços com base em que como tais produtos e serviços fazem elas se sentirem. Ou pensando no que elas serão capazes de realizar e alcançar por meio deles. Ou no problema que elas nunca mais terão de enfrentar. Isso é valor.
No caso de uma empresa, você precisa oferecer valor comercial. Em geral, uma proposta sólida de valor apoia-se em um desses quatro pontos fundamentais: 1) gerar receita, 2) reduzir gastos, 3) aumentar a produtividade, 4) reduzir um risco.
Portanto, ao criar sua história, ao oferecer seu valor, inclua métricas quantitativas que atinjam uma ou mais dessas quatro esferas. O seu comprador quer acreditar no seu serviço. Entregue-lhe valor real. Concreto. Palpável.
Ponto de vista
Se você chegou até aqui, você percebeu que vender uma solução – mais do que vender um projeto – é uma forma diferente de fazer negócios. A venda de solução e de valor envolve criar conexões com as pessoas. Exige relacionamento, confiança e, acima de tudo, vontade real de ajudar, de resolver o problema do cliente.
Lembre-se: projeto não convence. O seu cliente não quer saber quando ou como. Ele quer números, dados, resultado. Ele quer uma solução para um problema dele. Como você vai chegar lá, é um problema seu.
