Recomendar ferramentas e softwares para um cliente é um dos trabalhos mais sensíveis de um consultor. Primeiro, porque você precisa ser capaz de detectar qual é a solução mais adequada para a necessidade de seu cliente.
Segundo, porque às vezes o próprio cliente não sabe que ele de fato tem essa necessidade. E terceiro, porque às vezes o cliente já tem uma ferramenta que deveria estar atendendo esta necessidade, mas não o faz.
Como, então, indicar uma nova ferramenta, sem causar problemas para o cliente, mas, ao contrário, agregando valor para a organização? Vamos ajudar você com as 5 etapas a seguir.
1. Entenda o problema do seu cliente
Se você quer indicar uma solução, você precisa primeiro ser capaz de delimitar o problema para que seu cliente consiga enxergar as coisas da mesma maneira que você está vendo.
Convém, portanto, entrevistar todos os usuários do sistema atual ou todas as pessoas que se beneficiariam da implantação de uma nova ferramenta. Esses usuários – ou futuros usuários – poderão identificar o que é ineficiente e chato em seus processos atuais.
Tendo definido o problema, é importante que você calcule os custos que essas áreas problemáticas geram. Porque a ineficiência geralmente resulta em gastos desnecessários ou perda de receita, que podem servir de base argumentativa para sua recomendação.
As informações averiguadas em relação ao(s) problema(s) do seu cliente também servirão de base para definir qual será o software mais adequado para esse cliente.
2. Defina os pré-requisitos da ferramenta e/ou software
Existem os mais diversos produtos no mercado, com soluções projetadas para atender praticamente qualquer necessidade.
Por isso, para definir o escopo do projeto, você deve se perguntar, primeiramente, se o problema está limitado a uma função específica de um sistema existente ou a um problema geral nos processos da organização.
Você será capaz de responder a essa pergunta, observando os dados compilados no diagnóstico realizado anteriormente.
Se você determinar que os problemas estão, de fato, confinados a uma única área e que, portanto, não é necessário mexer nas demais, pode ser uma boa ideia procurar um software ou aplicação que solucione essa questão pontual, deixando o restante intacto.
Se, ao contrário, for uma questão mais abrangente, que envolva todo o sistema corrente ou vários processos concomitantes, é importante que haja um único pacote de ferramentas que resolva o problema de maneira unificada e centralizada.
Então, você irá preparar um escopo do projeto, para ser apresentado ao cliente para aprovação. Ele escopo deve garantir que você estará oferecendo ao cliente algo que atenda suas expectativas e necessidades.
3. Avalie as opções disponíveis no mercado
Além de identificar os pré-requisitos do sistema que atendam as necessidades e ofereçam os recursos essenciais para seu cliente, você também precisara reunir informações sobre o contexto em que a nova ferramenta deverá estar inserida.
Por exemplo, há outros sistemas correntes com os quais o novo software terá de ser integrado? Quantos usuários deverão ter acesso ao sistema? Os dados serão armazenados localmente ou em nuvem?
Todos esses são fatores determinantes que acabam por restringir as opções apropriadas. Você precisará de uma ferramenta que atenda os pré-requisitos anteriores, ao mesmo tempo em que se adequa ao ambiente de negócios de seu cliente.
Com esses dados em mãos, comece avaliando a literatura dos produtos do mercado. Muitos deles são baseados em módulos, por exemplo e talvez você só precise indicar um ou dois módulos e não a aplicação completa.
Uma outra ideia é entregar aos fornecedores de software o escopo do projeto e deixar que eles demonstrem suas alternativas e como elas atendem os pré-requisitos identificados.
Após, avalie qual provedor tem a melhor capacidade em fornecer soluções para a companhia, bem como as melhores propostas no quesito custo-benefício.
4. Leve a recomendação ao cliente
Muito provavelmente o seu cliente irá querer ver uma demonstração da ferramenta antes de fazer a escolha final. Então, realize uma triagem e escolha algo como um top 3 ou top 5, dos softwares que você considera mais adequados para a situação.
Então, leve essa seleção até o cliente, explicando mais profundamente por que esses pacotes foram os escolhidos, que funcionalidades eles agregam, que benefícios eles oferecem sobre o sistema anterior ou como eles resolvem o problema atual.
Lembre-se: a função do consultor é alimentar o cliente com toda a informação necessária, oferecendo aconselhamento e sugestão. O consultor nunca diz ao cliente o que fazer. A escolha final é somente do cliente.
5. Determine sua função na implementação
O seu papel de consultor na implementação da nossa ferramenta depende muito do acordo realizado com o cliente lá no início do projeto.
Alguns consultores cuidam da configuração do software, outros se envolvem na configuração do hardware também, se necessário; alguns ficam encarregados da integração com outros sistemas, outros são responsáveis pelo treinamento de todos os usuários que deverão acessá-lo.
Fato é que, durante a implementação, existem várias maneiras de se posicionar para oferecer serviços ao seu cliente e gerar receita. Tudo depende do que foi contratado.
O aconselhamento adequado a seus clientes quanto à contratação de soluções de software é importante para a organização de seu cliente, tanto quanto é para a sua carreira na consultoria, pois, quanto maior a otimização no gerenciamento e administração dos negócios, melhor a resposta no serviço que você pode fornecer.
