Definição da Atividade de Vendedor
O vendedor é aquele profissional responsável por fazer a ponte entre o produto/serviço da empresa e o cliente. Essa profissão tem como maior objetivo entender a necessidade e perfil dos clientes e apresentar e defender os atributos do produto/serviço, com objetivo de fechar a melhor venda para os dois lados.
Existe diversos estilos de vendas e de vendedores, mas de maneira geral todos precisam exercer diariamente atividades de pesquisa, melhoria do seu processo de vendas, negociação e empatia com seus cientes.
Características Gerais de um Bom Vendedor
Praticamente todas as empresas possuem algum tipo de estrutura ou equipe de vendas. Seja um vender interno ou externo, de uma empresa de varejo ou serviço, com ticket alto ou baixo, todos os bons vendedores possuem algumas características comuns:
1) São Sistemáticos: Engana-se quem acha que vender é só lábia e ser “gente boa”. Os excelentes vendedores criam sistemas de vendas, com passo a passo e métricas bem conhecidas para saber se estão indo bem ou não.
2) Ouvem Antes: Novamente, os bons vendedores não são aqueles que falam muito, mas pelo contrário, aqueles que entendem e ouvem seus clientes o suficiente conhecer a sua necessidade e, ai sim, apresentar um produto ou serviço perfeito.
3) Estudam Constantemente: Vendedores de alta performance estão sempre estudando seja seu portfolio de produtos e serviços para ofertarem sempre a melhor opção, estudando seus clientes para cria um laço de empatia genuíno ou estudando as melhores práticas de vendas para melhorarem seus processos.
4) Ensinam Constantemente: Um bom vendedor, acaba sendo um especialista na sua área de atuação. Aqueles que atuam de acordo, conseguem vender mais, pois não apenas atendem as demandas atuais de seus clientes, mas geram novas através da informação que possuem.
5) Negociam Honestamente: Quando o vendedor sabe a necessidade de seus clientes e também conhecem seus números e produtos, eles consegue negociar de maneira aberta e honesta com seus clientes, criando uma relação duradoura e de confiança.
O que é o Funil de Vendas
Talvez você tenha ficado curioso em ouvir falar que os vendedores são sistemáticos, mas é isso mesmo. E, de maneira geral, todo processo de vendas pode ser representado pela ferramenta do funil de venda.
Todo vendedor, deve conhecer, dominar e melhorar constantemente o seu funil de vendas, independente do tipo de negócio que trabalha ou da sua experiência.
O funil de vendas nada mais é do que a percepção de que toda a venda contém algumas etapas, e que é possível medir a sua conversão de etapa para etapa com o objetivo de gerar indicadores e aprendizado de desempenho. Cada funil, deve ser personalizado para cada empresa e processo de venda, mas existem etapas-padrão:
- Visitantes/Interessados: Essa é a etapa na qual o cliente conhece a sua empresa, de maneira bastante superficial, e demonstra algum nível de interesse em conhecer a proposta.
- Lead/Oportunidade: Nessa etapa, tipicamente o cliente já compreendeu a oferta da empresa e já demonstrou que está disposto a compra, precisando de mais informações e ser persuadido.
- Cliente/Conversão: Nesse momento, o cliente está pronto para fechar, só faltam ajustes finais para ele ficar totalmente confortável com a sua aquisição.
Modelo AIDA – Outra Maneira de Encarar seu Funil
Um outro modelo que vai lhe ajudar a entender e pensar sobre o seu funil e processo de vendas é o AIDA. Ao invés de nomear o momento do cliente em cada etapa, ele tem como objetivo deixar claro o que é mais importante para ele em 4 etapas:
Atenção: Esse é o primeiro momento, quando o cliente ainda está buscando algo que possa atendê-lo e você conquista a sua atenção.
Interesse: Após a atenção, o cliente pode ou não se interessar pelo que você tem. Caso ele se interesse, vai querer saber mais de como funciona e suas opções.
Decisão: Com as informações que precisa, o cliente vai comparar as suas opções e decidir pelo produto/serviço e também fornecedor que mais lhe agrada.
Ação: Por fim, com a sua decisão tomada, o cliente age e fechar a sua compra.
Tipos de Estratégias de Vendas
Até agora, falamos de características gerais de vendas que servem para qualquer negócio, mas se você é um vendedor já deve estar pensando sobre como essas ideias podem ser aplicadas à sua atividade.
Portanto, agora é a hora de falar que existem, sim, tipos de vendas bastantes distintas entre si. Um primeiro ponto que vai diferenciar
Vendas Corporativas vs Vendas para Consumidores
Um primeiro divisor de águas no mundo das vendas é o tipo de cliente que está sendo atendido. As vendas corporativas também chamadas de B2B (business to business) possuem características bastante diferentes das vendas para consumidores, também conhecidas como B2C(business to consumer). Vamos ver cada uma em detalhes:
Vendas Corporativas (B2B)
Esse estilo de venda tem algumas particularidades que são interessantes para os vendedores ficarem atentos e praticarem:
- Ticket Médio Alto
- Ciclo de Venda Longo
- Muitos tomadores de decisão
- Necessidade de Pesquisa Aprofundada
- Foco em atributos de eficiência e economia no produto
- Diversas reuniões e follow-ups
- Pós-venda Intenso
Tipicamente, uma empresa tem um processo de decisão mais racional do que uma pessoa física e também precisa de mais comprovações e garantias de resultado, para justificar seu investimento e reduzir seus riscos. Normalmente, as vendas corporativas também possuem uma característica de venda consultiva.
Principais razões para a perda de venda: Nesse ambiente conturbado, o follow-up (acompanhamento) do processo de venda é o grande diferencial. É muito fácil se perder com processos longos de vendas e simplesmente deixar um contato morrer. O vendedor aqui tem que criar o máximo possível de sistemas automatizados para lembrá-lo de reunião, e-mails e histórico do que já ocorreu. Um sistema de CRM faz a diferença.
Vendas no Varejo (B2C)
Nesse grupo, enquadram-se os vendedores de lojas de móveis ou roupas, de carros, garçons e até mesmo telemarketing. Esse tipo de venda também possui suas características, muitas em oposição às vendas corporativas:
- Ticket Médio Baixo
- Ciclo de Venda Curto
- Apenas um Tomador de Decisão
- Necessidade de Perceber a Necessidade do Momento
- Foco em Satisfação Pessoal e Entretenimento
- Encontros curtos
- Baixo uso de Pós-venda
Pessoas fazem compras mais emocionais do que racionais. O papel do vendedor de sucesso vai ser entender o mais rápido possível o que aquele pessoa realmente está querendo e tentar lhe dar a solução adequada para o momento.
Principais razões para a perda da venda: O timing é que rege esse tipo de vendas. Aproveitar as oportunidades rapidamente, vão fazer diferente no final do seu dia. Fique atento ao cliente e lhe dê o máximo de cuidado para ganhar seu coração.
Vendedor Externo vs Vendedor Interno
Outra divisão que existe dentro das equipes de vendas é a figura do vendedor interno vs vendedor externo. Basicamente, o que separa os dois tipos é se eles fazem parte do quadro fixo de funcionários da empresa ou são prestadores de serviços ganhando por desempenho. Vamos ver algumas características e desafios de cada um deles:
Vendedor Externo
Como prestador de serviços, o vendedor externo possui algumas vantagens:
- Maior liberdade de agir
- Possibilidade de ganhos maiores
Mas tem que lidar com o fato de não ter:
- Plano de carreira
- Estabilidade profissional
Vendedor Interno
Já o vendedor interno tem como positivo:
- Suporte total da empresa
- Possibilidade de crescimento interno
Mas, em contra partida:
- Deve seguir procedimentos padrão
- Presta contas sobre seu desempenho
Não existe um lado melhor ou pior, deve-se sempre buscar o melhor cenário para as suas características pessoais e histórico profissional.
Vendas Cruzadas vs Vendas Adicionais
Por fim, mas não menos importante, pois são objetivos gerais de vendas que afetam qualquer processo, seja corporativa ou pro consumidor, seja interna ou externa, são as vendas cruzadas e adicionais. Nós vivemos esse tipo de oferta diariamente, mas nunca paramos para nomeá-las.
Vendas Cruzadas
São aquelas vendas na qual o vendedor busca oferecer um produto complementar como objetivo de aumentar o ticket médio do pedido. Por exemplo, você pede um prato do almoço e o garçon pergunta se você vai querer beber algo! Nesse momento, ele fez uma venda cruzada e aumentou o valor do seu pedido, que poderia ter sido menor sem essa simples sugestão.
O mesmo pode acontecer também para vendar corporativas. Vamos dizer que você vende móveis para empresas e um cliente pediu um conjunto de mesas com cadeiras, mas você aproveitou para oferecer um armário da mesma coleção!
Vendas Adicionais
Diferentemente das vendas cruzadas, nas vendas adicionais você quer vender mais do mesmo produto que o cliente já está comprando. Ao caso, por exemplo, de quando você pede um sanduíche no Mc Donald’s e eles te oferecem a promoção grande! Aqui também entram estratégias de desconto progressivo, como lojas de roupas que fazem 3 por 2.
Logicamente, isso também é aplicado às vendas corporativas. Vamos dizer que você está vendendo um servidor de hospedagem para um cliente. Você sabe que ele precisa apenas de um modelo mais simples, mas já antecipando sua necessidade futura, você oferece um modelo mais potente, com certo desconto.
Como Crescer sendo um Vendedor
Crescer em qualquer carreira tem a ver com executar tarefas de maior valor para o negócio. Em termos simples, isso quer dizer começar a fazer funções do seu chefe, até mesmo antes de ser promovido. Para isso, logicamente, é importante visualizar o cenário todo do seu departamento e ir se desenvolvendo de acordo. Vamos ver abaixo os objetivos de cada cargo, dentro de uma estrutura simples de vendas, dando dicas de como crescer como profissional.
Vendedor: Ao iniciar na carreira de vendas, você começa sendo um vendedor comum. Nesse momento, as suas obrigações são vender o máximo possível, utilizando e treinando as principais técnicas que conseguir absorver, tornando-se referência na sua equipe.
Coordenador/Supervisor de Vendas: O coordenador/supervisor já é um ex-vendedor que não necessariamente foi o melhor do seu time, mas que foi o melhor em entender quais eram as melhores práticas de vendas e difundí-las para todos. Assim, ele é o guardião da performance do time.
Gerente de Vendas: O gerente normalmente já passou por tudo anterior, mas agora tem está mais preocupado com a equipe como um todo. Isso quer dizer que ele já tem mais responsabilidades de contratar e demitir pessoas para ter a melhor equipe possível.
Diretor de Vendas: O diretor já tem que se preocupar com as oportunidades de vendas de toda a empresa. Montar diferentes equipes, para diferentes produtos e garantir que seus gerentes sabem bem seus objetivos.
Sendo assim, o vendedor que quer crescer, tem que fazer sua função e já atuar um tanto como coordenador. O coordenador, já deve assumir questões do gerente. E o gerente, do diretor. Em todas essas etapas, ferramentas de gestão vão ajudar você se desenvolver mais rápido e ajudar sua equipe, por isso abaixo fizemos uma seleção de planilhas e apresentações para vendas.
Planilhas e Apresentações para se Tornar um Bom Vendedor
1) Apresentação de Vendas: Esse modelo de apresentação em PowerPoint é perfeito para vendedores focados no B2B. Ela apresenta um diagnóstico completo do problema do cliente e a solução que sua empresa oferece com um layout profissional.
2) Apresentação de Funil de Vendas: Essa apresentação serve para qualquer equipe de vendas discutir e analisar o desempenho de seu processo de vendas e melhorá-lo el grupo.
3) Apresentação de Treinamento de Vendas: A área de vendas é sempre dinâmica com novos métodos, novos preços, abordagens e concorrentes. Com essa apresentação, você terá o modelo ideal para manter a sua equipe capacitada e sabendo tudo que precisa.
4) Planilha de Indicadores de Vendas: O primeiro ponto do bom vendedor, é ser sistemático, seguir o seu processo (funil de vendas) e acompanhar as métricas para melhorar todos os dias. Essa planilha vai lhe ajudar a ter essa visão.
5) Planilha de Controle de Comissões: Boa parte da estrutura de vendas e também da motivação e alinhamento dos objetivos de vendas da empresa, está nas comissões pagas. Essa planilha vai lhe dar controle e indicadores para controlar essa importante parte da sua equipe de vendas.
6) Planilha de Prospecção de Clientes: Essa é a planilha mais completa que possuímos de vendas, focada em vendas corporativas. Você vai controlar diferentes vendedores, em regionais distintas, com diferentes tipos de comissões. A planilha vai lhe ajudar a acompanhar visitas e negociações, gerando gráficos e relatórios completos para toda a sua área comercial.
Conclusão
Espero que esse post tenha sido o ponta-pé inicial para você entender que existem muitos temas a serem explorados e ferramentas para serem conhecidas em um plano de se tornar um grande vendedor. Além das planilhas demonstradas, temos dezenas de outras ferramentas que vão desde a precificação à contratação de equipe. Caso queira se aprofundar conheça todas as nossas planilhas de vendas!
