Os nossos possíveis clientes estão tomando decisões de compra ou não compra todos os dias. Para vendermos mais e também desenvolvermos ofertas mais atrativas, é necessário entender o que passa na cabeça deles, principalmente no que diz respeito às opções concorrentes que eles estão enxergando. Por isso, conseguir ter esse mapa mental tanto dos concorrentes (diretos) quantos dos substitutos (indiretos) vai nos dar dados valiosos.
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Para que Serve o Mapeamento de Concorrentes
A diferenciação e inovação são fatores imprescindíveis para a sobrevivência de qualquer empresa no longo prazo. Basicamente, você precisa oferecer algo de novo ou especial aos seus clientes para que eles achem que a sua empresa vale a pena e decidem gastar seu dinheiro com você.
Logicamente, para se criar algo diferente, é preciso saber o que já existe e é justamente por isso que gestores devem manter uma atenção constante aos serviços e produtos que competem pelo mesmo orçamento de seus clientes. Em muitos casos, não basta apenas ficar de olho nos concorrentes diretos, mas também os indiretos.
Concorrentes Diretos vs Indiretos
O conceito aqui é bem simples, os concorrentes diretos são aqueles que buscam o mesmo público alvo e tem a mesma oferta de valor. Já os concorrentes indiretos ou substitutos (ver Forças de Porter), também miram o mesmo público alvo, mas possuem ofertas de valor diferentes. Um termo americano interessante para compreender isso é o “Share of Pocket“, ou seja a participação que você tem do “bolso” do seu cliente, o quanto ele tem para gastar.
Exemplo de Concorrente Direto: Taxis e Uber são um exemplo moderno de concorrência direta. Eles respondem à mesma necessidade de deslocamento urbano e possuem basicamente a mesma oferta de valor de transporte por carros individuais.
Exemplo de Concorrente Indireto: Taxis e Uber vs Bicicletas e Patinetes. Em cidades como São Paulo, os taxistas e a Uber tem perdido mercado, pois novos serviços de compartilhamento de bikes e patinetes tem ganhado a preferência dos mesmos clientes.
Como Mapear o Mercado
Entender o mercado que você está inserido vai depender muito do seu tipo de negócio e a sua área de atuação. Um negócio de bairro, por exemplo, como uma loja de ferragens, consegue monitorar seu mercado muito facilmente. Agora, uma cadeia de nacional de pet shops, tem outros desafios. De todo modo, vamos conhecer alguns métodos que podem ser aplicados por todos:
Análise da Concorrência: Esse é o método mais famoso e mais utilizado. Nele faz-se uma pequisa formal, levantando todos os dados possíveis da concorrência para poder fazer o comparativo com a nossa própria empresa. Ele também é conhecido como benchmarking, que é justamente o processo de buscar referências no mercado para a nossa tomada de decisão.
Conversas Informais: Essa estratégia não é tão estruturada quanto a análise da concorrência, mas ela tem uma potencial de retorno qualitativo gigantesco. Isso nada mais é do que o famoso papo com o cliente, mas com uma intenção certa. Um gestor atento, deve sempre aproveitar contato com seus clientes para questionar, de maneira natural e gentil, onde mais ele compra, o que ele gosta e não temos, e quem atende ele hoje com isso.
Pesquisa de Satisfação: Uma pesquisa de satisfação bem feita nada mais é do que a conversa informal com mais estrutura e que gere dados quantitativos mais confiáveis. Uma pergunta clássica que pode lhe ajudar é: Caso nossa empresa não existisse mais, o que você iria fazer?
Conclusão
Mapear e monitorar seus concorrentes e substitutos é parte essencial de um processo de posicionamento e estratégia de marketing bem sucedido. Nunca diga que você não tem concorrentes, pois substitutos são poderoso adversários que devem ser levados em consideração, por mais inovador que seja seu produto. Caso queira estruturar uma análise da concorrência profissional, não deixe de testar nossa planilha.
